Както в живота, така и в работата всичко е въпрос на договаряне! Умението да водите професионални преговори определя не само професионалното ви бъдеще, но и това на фирмата, за която работите. Преговори се водят във всяка сфера и на всички нива. Дали става въпрос за определяне на условия за бъдещо сътрудничество, заздравяване на отношенията с клиенти или просто за повишаване на заплатата, умението да преговаряме е неизменна част от работното ни ежедневие.

Как да постигнем успех при преговор? Това не е лесно и не се отдава на всеки. Много хора приемат преговорите като тягостно занимание. В много ситуации те са готови да приемат по-лесния, но не винаги успешен компромисен вариант. В тази статия ще намерите няколко полезни съвета за водене на успешни преговори, които са изведени от небезизвестния Харвардски модел.

Изравняване на интересите

Водещата идея на харвардския модел е да няма победени – всяка от преговарящите страни трябва да е доволна от крайния резултат на преговора. Двете страни не са опоненти, а партньори, целящи да изравнят интересите си. Моделът е базиран на четири принципа:

Принцип 1: При преговори е важно да се разграничи практичното от емоционалното. Преговори, в които личният аспект преобладава, не водят до продуктивни резултати.

Принцип 2: В този принцип се разграничават интересите от позициите на преговарящите. Важно е да се разбере какви са интересите, които стоят зад позицията на отсрещната страна. За целта преговарящите е добре да се запитат: защо партньорът им заема конкретна позиция и какви са скритите зад това интереси?

Принцип 3: Третият принцип е свързан с обсъждане на взаимноизгодни възможности за задоволяване на интересите и на двете преговарящи страни.  Тук най-ефективни са нестандартните предложения. Ако една от преговарящите страни е готова на отстъпка, то тя трябва да поиска нещо в замяна.

Принцип 4: Този принцип се базира на прилагането на обективни критерии. Ако преговарящите страни имат различия по определен въпрос, то те трябва да се опрат на независим и обективен източник – публикации в независимата преса, мнения на уважавани и от двете страни хора. Важно е да се намерят общи възгледи по определен въпрос, за да се стигне до задоволително и за двете страни решение.

Готови за диалог

Меделът на Харвард отдава голямо значение на така наречените Soft skills. Симпатия, откровеност, конкретност, оптимизъм, настоятелност – всичко това може и трябва да бъде тренирано. Тези качества могат да помогнат много при воденето на преговори. Така например, при предлагане на определен продукт,  трябва да сте конкретни и точни, но също така и да съумеете да впечатлите клиента. В същото време е важно да сте готови винаги да ги изслушате и да се съобразите с нуждите и желанията на вашия клиент.